【社員インタビューVol.2】成果17倍でMVP！サービス価値と重ねた努力が自信に繋がる #セールス

こんにちは、ドクターメイト人事の足立です！
今回は入社して約1年が経った、昨年下期のMVPセールス、宮里さんにお話を聞かせてもらいました！

今回の記事は、2020年12月に収録した「新入社員インタビュー 【営業/中途】宮里将矢さん」の続編としてお送りします。
「化石アナログ人間」と自称するほど、IT技術に疎かった宮里さん。1年を経てどんな変化を遂げたのでしょうか？早速聞いてみましょう！

月間受注は17倍！？成長実感が得られた1年間

もう1年か〜！最近はどんな感じ？

周囲から「まさや！」「まさやん！」と呼ばれながら、楽しくやらせてもらってます。今は事業推進グループに所属し、なかしーさんと一緒にセールスとして全国各地の特別養護老人ホームとの商談を行っています。お話しさせていただく相手は主に施設長クラスで、業界団体と連携しながらアポイント獲得を進めています。

商談は無形商材なので、オンラインでスライド資料をお見せしています。ドクターメイトのSaaSは24時間の医療サポート。日中の「医療相談」と「夜間オンコール代行」の2軸で成り立っていますが、現在は特にオンコールに注力して紹介をしています。

ほとんどの方が「ドクターメイトのサービス・社名を知らない」とおっしゃるので、サービス説明と質疑応答を通じて良いイメージを持ってもらえるように心がけています。

今のやりがいは？

世の中にないサービスを提供しているからこそ社会を変えていけるという感覚と、自分の言葉がお客様に届くようになったという成長実感ですかね。お客様との接し方や伝え方を変えればもっと高い目標を目指せるなという手応えを感じています。

入社した当時は、月の受注が0〜2件くらいだったんですよ……。個人的には商品が有形か無形か、という違いが大きなギャップでした。前職では有形商材を扱っていたので、お客様に実際に商品を見ていただくことができましたし、「お手にとってお試しください」とお声がけすれば商品の魅力を目で見て判断していただけたんですよね。

でもドクターメイトの商品は無形商材ですから、サービスを知らない人にスライド資料を使って「いいサービスだね！」と思ってもらわないといけない。一生懸命説明しても伝わっていないなあという感じがしていて、そこから脱却するのに数ヶ月かかりました。

そこで、同じく営業のみなさんのやり方を聞いて、それぞれの良いところを真似しながら自分のスタイルを作っていきました。商談には正解がないので、自分のカラーを最大限活かせるスタイルを模索しました。そして辿り着いたのが、「極力、相手を否定しない」というスタイルです。

お客様からは「こんなことできない」「これじゃ変わらない」というような否定的なご意見もあるんですけど、「そういう考えもありますよね。ちなみにこういう観点もあって……」と、少し違った角度からご紹介をしています。

お客様のご意見に対して「そうじゃないんです！」と否定して売るのはリスペクトが足りないかなと思っていて。お客様にとっても貴重な時間をせっかくいただいているので、お互いにとって良い時間にしたいなと思いながら商談をしています。

その結果、お客様の反応が変わってきて、納得した表情を見ることも増え、自信につながりました。おかげさまで数字も伸びていて、先月は今までで一番多い、17件の受注を獲得。自分のスタイルもできてきたし、下期のMVPにも選ばれ、成長を感じています。今年も去年同様、数字にこだわっていきたいです。

振り返ってみると最初は苦労しましたけど、今後の営業人生においてもすごく貴重な経験ができたと思うし、やりがいがありますね。このあたり、かなり良い話だと思うので、適宜太字でお願いします(笑)。

自分とサービスに自信を持つことで拓けた道

カチカチの真面目くんだったのに、言うようになったね〜(笑)！
1年前とどんなところが変わったと思う？

自分自身の変化としては、デジタルの扱いが進化しましたね(笑)！入社当時は本当にITオンチで、コピー&ペーストのショートカットも知らなくて……。「Ctrと、Cを押すんですよ」と教えてもらったりしていました。自分よりひどい人は見たことがなかったくらいです(苦笑)。

でも、今は複数のショートカットキーを多用しているし、表計算ソフトで関数も使えるようになったし、わからないことがあったらYouTubeを見てキャッチアップしています。一般人くらいのITリテラシーは手に入れられたかな(笑)。

会社の変化で言うと、サービスの売り方が変わりました。オンコール代行サービスは月額制のSaaSなんですが、無料お試しプランが登場したんです。

入社したときには無料プランがなくて、「試してみないとわからない」と考えるお客様にも有料版をご利用いただくしかなかったので心苦しかったんですよね。去年の夏頃から、無料でお試しいただけるようになったことで、利用ハードルがぐっと下がり、反応がすごく良くなりました。

サービスの提案方法が増えたことでカスタマイズできるようになったし、自分自身の経験値としても昨年は289件の商談を通じて成長できたと思います。営業として、自信を持ってサービス紹介できるようになりました。

例えば、以前なら「今の人員で回っているから大丈夫」と言われたら引き下がっていましたけど、「今は大丈夫でも、今後はどうなるかわからないし、回っているように見えて困っていることもありますよ」とお伝えできるようになりました。

「今すぐでなくても困った時にいつでも頼っていただきたいので、これからもお話しさせてください」とお伝えするようになったら、段々と「宮里さんの熱意に心動かされました。オンコール代行、使いたいです」と言ってくださる施設も出てきたんです。自信を持ったことで、うまく伝わるようになったなと手応えを感じます。

自信を持てるようになった要因は、自分自身、サービスの価値をしっかり理解できてきたことが大きいです。入社時はオンコールがどれだけ大変なのかわかりませんでしたが、実際に導入し施設の業務が大幅に改善された様子を耳にするたびに、施設にとってこれがどれだけ必要なサービスなのか実感できたんです。今は施設の体制を変えるインパクトを持つ商品として、困っている施設にしっかりと価値をお届けできています。

自信を持って「いいですよ！」とご紹介できるサービス・プロダクトを売れるのは営業としてとても幸せに思います。

社内でも率先していろんな提案をしてくれるようになった印象があるのだけど、きっかけがあったの？

提案内容についての良し悪しは別として、やりたいことや考えを尊重する文化が社内にあると感じたからですね。声を上げれば検討してくれるから、疑問に思ったりいいアイデアだと思ったことは発信してみようと思っているんです。

トップダウンの会社では声を上げても変わらないことも多かったので、言われたことを確実にやっていこうというマインドになっていたんですけど、ドクターメイトに入ったことでみんなで意見を言い合う文化に触れたし、「やってみたらいいんじゃない！」と背中を押してくれる人たちのおかげで変わることができました。

そうやって否定せずに応援してくれる人たちに囲まれると「言ったからにはやらなきゃ！」という責任感と、絶対にやり遂げようという思いが湧いてきます。

ファンを増やして、業界に大きなインパクトを

改めて、これからの伸び代だなと思うところはある？

伸び代は、ドクターメイトのことを知らない施設が圧倒的に多いことですね。FAXやDMで宣伝活動を行っていますけど、1年経ってもまだ「ドクターメイト？知らないな」と言われることばかり。会社としての実績でサービス認知が進んできたら、介護業界に与える影響はもっともっと大きくなるんじゃないかと思います。

だからこそドクターメイトを知っていて、好きになってくれて「困ったら頼ろう！」と思ってくれる施設を1件でも増やしたいです。その場で受注に繋がらなくとも、まずは知っていただくことで次に繋げることが自分の役割かなとも思っていますね。

もうひとつ課題だなと思っているのは、既存のお客様の声を見える化できていないことです。お客様が導入を悩んだ時に「近隣施設の声を聞いてみてからお返事しますね」とおっしゃることがあるのですが、そういう時に「すでに当社でまとめたものがあります！」とお出しできると良いなと思います。

すでに契約施設は全国40都道府県に広がっているので、皆様の声をしっかりと集めていくことができれば知名度向上にもブーストがかかると思いますね。やはり既存施設の声が一番説得力がありますし、口コミの広告効果は絶大ですから。

これからやっていきたいことは？

新しい業態を開拓したいです。現在は特別養護老人ホームがメインのお客様ですが、全国で1万件以上あるグループホームなどにも提案を広げていきたいですね。

グループホームでは看護師などの医療従事者がいらっしゃらなかったり、夜勤も少ない人数で回していて医療体制に不安を抱えている施設が多いと聞きました。

ドクターメイトがグループホームに24時間医療サポートを提供させていただくことで、施設の入居者や職員の安心安全につながると思いますし、結果として施設利用者様の健康維持だけでなく、職員の定着にも貢献できると感じています。

すでに導入のネックとなる部分は確認できたので、これから社内体制やサービスの提供方法を変えて、施設にご満足いただけるようにしていけば受注につながるのではないかなと考えています。去年一年間の取り組みを経て見える景色も変わってきたので、新しいチャレンジの時期ですね。

あとは、新メンバーの方に「宮里さんのインタビュー記事を読んで、入社したいと思いました！」と言われたいです(笑)！

そんなこと言われたら感動するだろうね！どんな人に来てほしい？

そうですね。言われたことだけをやるのではなく、自分で考えて提案して実行するところまでできる人と働きたいです。ベンチャーってすごくスピード感があるので、やりたいと思ったらすぐに準備をして行動できるような方だといいですね。自分もそういう動き方をできるようになってきたところなので！

あとは、自分で目標を見つけられる人、でしょうか。あんまり「あれやれ」「これやれ」と指示される社風じゃないので、やるべきこと・やりたいことを自分で見つけて取り組める人には合っていると思います。自分もできているかどうか怪しい部分ですが、存在意義を自分で作っていくような動きも必要な要素かなと思います。