【社員インタビューVol.7】本当のサービス価値を届け続けて、MVPに輝いた元介護職 #セールス

こんにちは！ドクターメイトのアオパンです！
今回ご紹介するのは、平日はベンチャー勤務、土日はカフェ店員という日々を継続している、接客が大好きなこの方！セールスのとっきーさんこと、時野谷未来さんにお話を聞きました。

入社してから約1年が経った時野谷さん。今回の記事は、2021年6月に収録した、新入社員インタビュー 【営業/中途】時野谷未来さんの続編としてお送りいたします。

ドクターメイトのセールスとして最前線を走り続けてきた時野谷さん。1年前と今では、お客様の反応はどう変化したのでしょうか？聞いてみましょう！

認知度が高まってきた今だから、本当の価値を伝えたい

1年間働いてみて、いちばん変化を感じるのはどんな部分ですか？

お客様のドクターメイトに対する認知度が、確実に上がっていると思います！「知り合いの施設が使っていて、いいと聞いたから」「メディアで取り上げられているのを見たから」とコメントいただくことも多く、さまざまな経路で知っていだけていることが実感できるようになりました。

そうした前提知識があるからか、問い合わせいただいた時点で導入に対して前向きに検討されている例も多くなっています。以前は「とりあえず話を聞きたい」「今後のために情報収集を」というスタンスの方が多かったんです。でも今は、施設課題とサービス価値をある程度ご認識の上で、初回のご説明から現場のメンバーもご同席いただける商談が増えていますね。

1年前はドクターメイトのことを知らない方ばかりだったので、知ってもらうための啓蒙活動の側面が強かったのですが……。今はちゃんと「営業」ができるようになったな、と感じます。

とはいえ、まだまだ「人手不足・医療対応に関する不安・業務の属人化」といった「顕在化した課題に対してのサービス」として知られていると思うので、本当の価値をお伝えできるように頑張っています。

とっきーさんの思う、ドクターメイトの本当の価値とは？

未来の介護を持続可能にすること、だと思います。

前提として、夜間オンコールというのは日中の業務に加え、家に帰ってからも緊急時に備えて待機をすることを意味するんです。心から休める時間がないというのは、施設にお勤めの看護師さんにとって大きな負担。オンコールがあるから仕事を続けられないという方もいらっしゃいます。

オンコール代行サービスを使うことで、そうした負担が軽減されますし、夜間オンコールがないということは採用促進・離職防止に繋がります。

こうしたところまではご理解いただいていることが多いのですが、たまに「今は看護師を採用できているから、必要ない」とおっしゃる方もいます。私も入社直後は「看護師の人手不足をケアできます、負担軽減です」という価値しか訴求できませんでしたが、今は違うんです。

遠慮なく夜間オンコールできることで、実は、介護スタッフや施設全体にいい影響があるんです。夜間の介護スタッフが安心して業務に集中できるようになり、オンコールナースによる丁寧なレポートによって適切なフィードバックができるようになり、教育や評価、施設サービスの質向上に繋がります。

私も現場で介護スタッフとして働いていた経験があるのですが、夜間は不安な瞬間が多く、些細なトラブルでも神経が削られるんですよ。商談の中で「夜間、ご利用者様の些細な変化に気づいても、なかなか気軽にオンコールできないですよね」とお話しすると、介護スタッフさんたちはすごく頷いてくれます。みなさん、本当に頑張っているんですよ……。

看護師さんの負担が軽くなるだけではなく、介護スタッフが安心して朝を迎えられて、利用者の安心も守られて、経営者がスタッフを正しく評価できる。そういうWin-Win-Winなサービスなんです！

看護師も介護福祉士も人材不足と言われる中で、高齢化はどんどん進んでいます。今、職員さんたちの努力で回っている現場も、さらに忙しくなっていく、負担が増えていくことが予想されます。

そうした大変な時が訪れても、無理がないように。少しでも長く、気持ちよくお勤めいただけるように。持続可能な状態を一緒に作っていきたいですし、それを実現できるサービスであることが「本当の価値」だと思います。

愚直に走り切った繁忙期。逆算思考と顧客視点でMVPに！

自分自身の変化を感じる部分はありますか？

まだまだ甘いのですが、逆算思考が身についてきたかなと思います。受注するために自分がいつまでに何をするか、施設の方には何をしてほしいのか、設計してお伝えするようにしています。

これは1件の受注に関してだけではなく、自分の月間、クォーター、年間の目標を決める上でもトライしています。なりたい姿から逆算して、そのために何をするべきなのかを意識しながら動くことで、成果が出やすくなってきたなと感じます。

特に4月はすごく忙しかったので、脳内整理のために案件管理表を作って、いつまでに何をするのか一覧で見られるように工夫もしました。予定通りにいかなかった時にしっかり気づくことができるようになったので、どうすれば達成できるか、リカバリープランが考えられるようにもなったんです。

こうした意識によって予定通りの進捗を出すことがスムーズになり、受注率の向上や、契約件数の目標達成、さらには第5期上期MVPに選んでいただくなどの結果を残せました！

正直にいうとここ半年は記憶がないくらい必死だったけど(笑)、こうした結果が自分の自信になって、モチベーションもアップしています。元々意識してきた「やり切る力」に加えて、逆算思考でいいサイクルが作れているなと思うので、これからも継続して成果を出せるように頑張ります。

他にも意識していることはありますか？

そうですね、会社のミッション・ビジョン・バリューと、自身の行動がリンクするようにしています。そこがMVPに選ばれたポイントでもあると思います。仕事で躓いた時も、うまくいった時も、頭の中に方針があって、それと照らし合わせて行動できるようになりました。

「すべての人生を右肩上がりにする」ために、「持続可能な介護のしくみを創る」ために、自分には何ができるだろうと考えています。さらに、今のこの行動は「Win-Win-Win」になっているのか？「信頼のシナプスをつなぐ」動きになっているのか？と考えることで、より良い選択ができるようになってきました。

今までは考え方が自己中心的だったなと思うことがあって……。例えば、営業として自分の契約件数を伸ばすためにおすすめしている瞬間があったりとか。顧客視点が抜けていることに気づいて「お客様にとって、本当にそれでいいのかな？」と考えられるようになったことは大きな変化でしたね。

抱え込みからの卒業！ 力を合わせて次のステージへ。

去年と比べると、チームメンバーも増えましたよね！

そうですね！SMBセールスは3人に増えたので、ひとりの時よりずっと心強く、楽な気持ちで働けるようになりました。

みんなで取り組むことで、いいアポの取り方、商談の仕方というところでいろんな知恵が出てくるのがいいですね。実践してみてうまくいったことは共有し合いますし、うまくいかない時にはみんなで考えられるのがありがたいです。

たとえば、まだ課題感を持っていなくて導入に至らない施設さんに対してどうすればサービスの価値をご理解いただけるか、意見を出し合って改善に努めました。メンバーから「今後の負担増加に対して、あまりイメージが湧いていないのでは」という意見があったので、県内の高齢者の割合や、看護師不足の定量データを提供することにしたんです。

そうしてご説明をしたところ、経営者の方も、現場の方も、今後の状況について危機感を感じてくださって、受注率がぐんと上がりました。これは自分ひとりでは気づけなかったと思うので、チームでやるからこそ出せた成果だと思います。

チームだからこそ気をつけていることは？

情報共有ですね！ ひとりで取り組んでいたときは結構抱え込むタイプで、自分でなんとかしなきゃって思いが強かったんですが、今は相談できるメンバーがいるからこそ報連相を大事にしています。

主にリモートワークをしているので、共有や報告を随時していかないと知らないことだらけになってしまうんですよね。セールスチームでは月・水・金で振り返りMTGを設定して、共有したいことを話しています。そのほかにも、何かあれば都度、oViceで声をかけて解消していますよ。

医療介護の会社ということもあって、ホスピタリティの強い人が集まっていると感じるので、一緒に仕事をしていて気持ちがいいです。体調不良でおやすみする時にも「大丈夫ですか！」「お大事に！」って反応があるような温かい会社。これから組織が大きくなっても、お互い些細なことも気にかけて、仲間を大切にしながら成長できる雰囲気を維持していきたいです。

これからやりたいことを教えてください！

今までは愚直にやるべきことをやってきた、という感じがするので、もう少し広く工夫していくような動きがしたいです。SMBセールスとは違うパターンでも成果を出せたら楽しそう。

それから新卒採用もはじまったし、教育・育成にも力を入れたいですね。アルバイトでやっているカフェ店員として、新メンバーの育成を任されたことがあるのですが、自分が育てたパートナーが成長するのってすごく嬉しいんです。パートナーの成長が自分にとっての刺激や成長にも繋がるので、一緒にレベルアップして行けたらいいなと思います。